注意が必要な法人営業インターンアピール。合格ESの基礎。学チカ別自己分析・自己PR：ベンチャー法人営業編

少し時間が空きましたが、インターンネタ続きます。前回は電話営業、インサイドセールスでしたので、今回は法人営業、実際に企業を訪問して営業をするインターンです。経験としてはいいのですが、社会人の実務により近い分、話の深さがわかりやすいので注意が必要です。

1. 自己分析・自己PRで最も大切な２つのこと
2. 「本気だからこそ感じる苦悩」と「苦悩とどう向き合ったか」が大切
3. 法人営業のベンチャーインターンで内定に近づく自己分析、自己PR例３つ
4. ベンチャーインターンの法人営業で戦う３つのポイント
5. 自己分析の必須ツール　オファーボックス＆キミスカ

自己分析・自己PRで最も大切な２つのこと

「自己分析・自己PR」をどう選ぶか、は『◎本気度』『×成果の出たこと』

ガクチカは「本気度」。インターンでもバイトでも、何をやるにも変わりません。

自己分析や自己PRを選ぶときに大切なのは、「自分が最も本気になれたこと」からメッセージを抽出することです。

学生さんからすると「誇れるもの＝結果を出せたこと」が話しやすいのですが、まぁ社会人からすれば20歳そこそこの若者の成果なんてものはそんなに大したものではありませんw

むしろ、これからの長い社会人人生の中でどのように活躍をしていくのか、という未来を知りたいので、未来を見せるには過去の「結果」でなく、「頑張れる人間」ということを知ってもらわないといけません。

だからこそ「仕事に本気で取り組むこと」「本気を出すとどこまでできるか」を面接官に伝える必要があるので、結果が出た、でない、でなく、本気になった時にどれくらい頑張れる人間なのか、を話せるようにしましょう。

ガクチカ＝本気を出したこと、と覚えておきましょう

「自己分析・自己PR」を語る際は『ストーリー性』が大切

自分を知ってもらう時に重要なのは、「わかりやすさ」です。人を理解することって、すごい難しいですよね。是非皆さんも自分で面接官をやってみてください。難しさが分かるはずです。

自分をわかりやすく伝えるために最も有効なのは、「ストーリー性」が見えることです。

一つ一つの行動に「なるほど、だからあなたはこのようなことをやってきたんですね」と納得感があることであり、これが上手に話をできると、志望動機なんかいらないわけです。

「あなたが歩んできた道の上にうちの会社がある」と面接官が勝手に理解してくれるからです。ここまでいけると理想です。

ただ、「そんなに一つ一つに意味のある選択なんてしてない」「なんとなく生きてきただけ」という人もたくさんいらっしゃると思います。でも実は、ほとんどの場合は自分の隠れた意識に気がついていないだけで、何かしらか自分の価値観で選択をしているんですよね。それを見つけるのが自己分析です。

是非、自分の判断基準を見つけましょう。そしてストーリーにして話ができるようになりましょう。

「本気だからこそ感じる苦悩」と「苦悩とどう向き合ったか」が大切

どこまでインターンの営業に本気になれたのか、が重要です。法人営業に楽しみを見出している、というレベルまで行ければ理想ですが、多くの場合は法人営業は楽しくありません。なぜかというと、成功する確率が小さく、一度成功した時の金額が大きいのが法人営業の特徴だからです。そんな失敗だらけの法人営業で本気になるには周りのサポートや覚悟が必要です。その辺りをしっかりと深掘りしていきましょう。

１　なぜベンチャーの法人営業インターンに本気になれたのか
法人営業は正直難しいです。一件の金額が大きいため、発注する側も慎重になるからです。もちろんプロダクトの信頼性、というのが重要なのですが一番大切なのは顧客と自分との信頼関係です。このレベルまで、様々な苦悩を乗り越えて到達できているとベターですし、まだそこまで至っていない、ということであればなんとか就活が本格的に始まる前に、このレベルまでたどり着いてください。

２　本気だからこその苦労や難しいこと
法人営業で行き詰まった時、どうしますか？これは多くの面接官が経験してきた道であり、だからこそ面接官からすると非常にわかりやすいエピソードです。多くの学生が「わかりづらい」となる中、「わかりやすい」は上手に使えばアドバンテージになります。逆に、わかりやすくダメだなと思われるリスクもあります。ガクチカというからには有利に持っていけるようにしましょう。

３　本気で取り組めたことで何が変わったのか
他の記事でも書いているのですが、大切なことは成長の「幅」です。本気向き合ったからこそ抱いた感情はなんでしょうか？本気になれなかったらどうだったでしょうか？社会人もいろいろな経験がありますから、「本気になったからこそ出る言葉の重み」みたいなものはなんとなく感じ取ることができます。その重みが出るようになれば説得力が出ますよ。

ベンチャーのインターンというだけで、若干伝えたいことも伝わりづらくなります。採用おじさんとベンチャーは遠いので、宇宙人が来た、と思ってしまいます。せっかく自分の努力してきたことなので正しく評価してもらいたいですよね。法人営業というわかりやすさを生かすには、基礎的なストーリーを大切にすること、が一番有効です。電話営業の時と同様、着実に成長する人のことが面接官は大好きです。しっかりと、法人営業で成果を出すに至るまでの過程を見せてあげましょう。

法人営業のベンチャーインターンで内定に近づく自己分析、自己PR例３つ

法人営業のベンチャーインターンをガクチカにする自己PR例は以下のようなイメージです。話せることは結構あるはずなので、しっかり整理して話しましょう。

１　チームワークで受注をとる醍醐味
営業自体は確かに一人でやりますが、相手が法人となると、まず担当、その上司、そしてその上司、と説得するべき相手が複数ステップアップします。なのでこちらも最初は自分、次に上司、そして社長、など、周りを動かしながら営業を仕掛けていきます。相手を攻略するにはどうするか、誰に何を言ってもらうか、など、チームで相手を攻略していきます。このようなチームを動かす力が必要であり、チームプレーのできる人、というアピールは有効です。

２　信頼関係が全て
電話営業と違い、法人営業に求められるのは相手との信頼関係です。結局、どんなに優れたモノやサービスを持っていたとしても、相手には競合製品との差別化が十分できません。その中で自分を選んでもらうには「あなたが言うなら間違い無い」と相手に思わせることです。しかし、信頼関係を築くことは簡単なことではありません。ここをどのような苦悩を経て乗り越えたのか、をしっかりアピールできればとても強いです。

３　インプットとアウトプットの繰り返し
とにかく断られ続けるので、精神的に参ってしまうという人もいます。どうすれば相手が話を聞いてくれるのか、どうしたら自分を信頼してくれるのか。多くの学生が勘違いをしていることは、十分に準備をして、１回あたりの面談の質を上げる、ということです。それも大事なのですが、より大切なのは常にお客さんと向き合っていること、常にお客さんと話をするための情報をインプットし続けることの両輪を回すことなのです。相手を調べることばかり力を注いでいては前に進めません。

インターンやサークル、部活で大変だったことは必ず聞かれます。仕事で大変なことにぶつかった時に、どのように困難に向き合うのか、がとても大切だからです。
工夫で乗り切るのか、根性で乗り切るのか、頭のキレで解決するのか。自己PRの機会をもらったのですから、自分のタイプを教えてあげましょう。

ベンチャーインターンの法人営業で戦う３つのポイント

電話営業は泥臭さを教えていけましたが、法人営業はよりストーリー性を大切にしてください。おじさんたちが結構わかっている分野だからです。３つのポイントはどれかあればいい、というものでなく、できれば３つ全てを網羅できるようにしてください。

１　周りを巻き込んで仕事をすることの大切さ
２　顧客との信頼関係をいかに築くか、の自分なりの信条
３　良質なインプットとアウトプットが成長の糧

ここまでやったら、ストーリーを大切にして以下のような自己PRにつなげてみましょう。

結：私は学生時代、ベンチャー企業の法人営業に全力を注ぎました。この経験を通じて、３つのことを学びました。自分から周りを動かすことの大切さ、顧客との信頼関係の築き方、良質なインプットがないとアウトプットができない、ということです。
起：私は高校までは何の取り柄も取り立ててない学生だったと思います。成績もそこそこ、部活もそこそこ、どこにでもいる学生でした。私は双子です。小さい頃からずっと弟と比べられて育ったせいか、人一倍成功したい、相手より秀でていたい、という競争心が強かったと思います。
インターンと出会ったのは「圧倒的に力がつく」と募集要項にあったからです。正直、弟の方がいい大学に行きました。その劣等感から大学では自分の方が実力をつけたい、と強く思っていたので、このインターンを始めました。
特に営業の経験があったわけでもなかったのですが、いきなり「君法人営業、明日からお客さん回るよ」と言われ、外回りが始まりました。最初は相手と何を話したらいいのかもず、自社の商品の説明ばかりしていました。これなら事前に勉強していれば話ができるからです。しかし、十中八九、ほとんど話を聞いてもらえませんでした。
夜の21時くらいに周りの先輩も少し仕事が落ち着いてくるので、それくらいの時間に先輩の営業スタイルを教えてもらったり、営業で成功するためにオススメの本を教えてもらうなどしていました。しかし、いくら本を読んでも、いざ本番となると何を話していいかやはりわかりません。無難に天気の話なんかしようにも相手が興味のないのがありありと出ていました。
営業がうまくできない。周りに迷惑をかけているんじゃないか、自分自身も辛い、逃げたくて仕方なかったです。
承：そんな折に、一人のお客さんとの出会いでした。そのお客さんと出会ったのはいわゆるピンポン営業です。アポなしで突然飛び込んだのですが、「若いのに頑張るねぇ」と声をかけてくださいました。そして「これはいけそうだ」と僕が商品の話をしようとすると「待ちなさい。今君が商品の説明をしても僕は話を聞かない。なぜなら君のことを信頼していないからだ」と制止してくださいました。「この機会は君が掴んだ素晴らしいチャンスだ。ピンポン営業をするなんて行動力はなかなか今の若い人にはない。行動が幸運を呼ぶ。営業の基本は相手を理解することから始めなさい」と、営業の指導をしてくれたのです。「相手を理解する」と言ってもどうしたらいいかわかりませんでしたが、相手が何に興味を持ちそうか、何を大切にしている人なのか、オープンクエスチョンをうまく活用しなさいと言われ、言われたようにしていきました。そのお客さんはロールプレイのように私に付き合ってくださりました。本当に感謝しています。
僕は「●●さんと出会えて本当に良かった。うちの社長、面白い人なんで一度会ってみませんか？」と、商品の話は一切せずに社長を紹介することにしました。インターンが社長をお客さんのところに連れて行くことはあまりないので、説得するのに大変でしたが、メリットデメリットを超えて、人と人との相性が良さそう、ということで納得してもらいました。そして、社長との面談をセットすると、この方は私から商品を購入してくれたのです。「君にとっても、私と社長さんを会わせる理由を作るのは大変だっただろう。私は本当に面白い人との出会いが楽しみで仕方ない。そんな機会を果敢にチャレンジしてくれた。そのご褒美として、君から買うよ。」とおっしゃっていただきました。
転：これをきっかけに、私は営業の楽しさを知り、受注を取る確率を上げることができました。営業は商品を売る、という以前に人と人とのつながりを大切にしなければならないこと、自分だけでなく、会社の色んな人を自分が動かし、相手の役に立つ努力をすること。そして飛躍的に営業成績を上げることができるようになったのは、ようやく営業の本などを読んだことが実践でき、ああでもないこうでもないと工夫ができるようになったことです。最初の頃は営業の本が何を言っているのかさっぱりわかりませんでした。それは、自分の営業としてのレベルが低すぎたからだと気がつきました。少しレベルが上がると、「なるほど、書いてあることはあの時のあの場面のような話か」と、実体験を持って理解することができるようになったのです。これによって営業スタイルを大きく改善していくことが成果につながりました。
結：双子の弟のおかげで、僕は成長に貪欲でいられるんだと思います。半年結果の出なかった営業も、なんとか他の人よりも成果を出せるくらいまでに成長しました。社会人になっても謙虚に、貪欲に努力をしていきたいと思います。

私が最も伝えたいことは、「就活のhow toは社会に出て役に立たないので、そんなことに時間を使ってほしくない」ということです。

自己分析、自己PRは、内容は自分らしさを出さないといけませんが、ある程度は「型」で勝てます。なので、勝ちパターンはお伝えします。それよりもしっかりと自分と向き合い、誇りを持って自分の進む道を決められるように頑張ってください。

自己分析の必須ツール　オファーボックス＆キミスカ

最後になりますが、自己分析をするときは以下のサイトに登録すると自己分析に役立ちます。
できれば２つともにやってみて、同じような結果が出るかどうかを確認してください。
社会人でもMIIDASというサイトで自己分析をやってみたり、社会人用のSPIがあったりするんです。僕も実際に転職の時は活用したりしました。

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同じような結果が出る人は自己把握力がある人です。逆に、全然違う結果が出てしまった人はまだ自分を知る、ということが足りない人です。どちらでもいいのですが、大切なことは「今の自分の立ち位置を知る」ことですね。

自己把握できていれば次に進めばいいですし、できていないのであればまずはそこから始めていきましょう。

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